스튜어트 다이아몬드 교수의 책 “어떻게 원하는 것을 얻는가?”는 우리가 일상에서 마주하는 다양한 협상의 상황에서 원하는 결과를 이끌어낼 수 있는 구체적이고 실용적인 전략을 제시하는 책입니다. 이 책은 단순히 ‘협상’이라는 주제만을 다루는 것이 아니라, 사람의 심리, 효과적인 의사소통, 그리고 상황에 맞는 전략적 접근을 통해 어떻게 서로 다른 이해관계를 조정하고, 상대방과 win-win의 결과를 도출할 수 있는지에 대해 설명합니다.
협상은 언제나 진행해야 한다
협상이라고 하면 대개 크고 중요한 사건만을 떠올리기 쉽습니다. 예를 들어, 기업의 연봉 협상이나 거래의 조건을 조정하는 상황 등이 그렇습니다. 하지만 다이아몬드 교수는 일상 속에서 마주치는 대부분의 상황이 협상의 연장선상에 있다고 말합니다. 예를 들어, 옷가게에서 가격을 깎아달라고 요청하는 일, 호텔에서 객실 업그레이드를 요청하는 일, 심지어 아이와의 약속에서 작은 협상들을 통해 원하는 것을 얻을 수 있다는 점을 강조합니다. 이런 사소한 협상들이 결국 큰 변화를 가져올 수 있다는 것입니다.
협상의 정의와 핵심 요소
다이아몬드는 협상에 대한 자신의 정의를 제시합니다. 협상이란 단순히 ‘대가를 주고받는 거래’가 아니라, 상대방을 설득하고, 그들의 생각을 바꾸게 하며, 감정과 관계를 관리하는 과정이라고 말합니다. 그는 협상을 네 가지 핵심 요소로 정의합니다:
- 행동: 상대방에게 특정 행동을 하도록 유도하는 것
- 판단: 상대방이 특정 결정을 내리게 만드는 것
- 인식: 상대방이 문제를 다른 시각에서 인식하도록 돕는 것
- 감정: 협상의 과정에서 감정을 조율하여 상대방의 반응을 유도하는 것
사람과 관계의 중요성
많은 사람들이 협상에서 중요한 것은 ‘정보’나 ‘전문성’이라고 생각할 수 있지만, 다이아몬드는 협상에서 가장 중요한 요소는 사람이라고 강조합니다. 실제로 협상에서 성공을 거둔 사례의 50% 이상이 호감이나 신뢰와 같은 인간적인 요소에서 비롯되었다고 합니다. 전문지식이 중요한 역할을 하는 경우는 10%도 되지 않는다고 합니다. 결국 협상의 성패는 사람과의 관계가 좌우한다는 것입니다.
협상은 단순히 목표를 이루기 위한 ‘계약’을 넘어서, 상대방과의 관계를 개선하고, 이해를 넓히는 기회가 될 수 있습니다. 따라서 상대방을 이해하려는 노력, 상대방의 입장에서 상황을 보려는 태도가 중요합니다.
효과적인 의사소통의 12가지 요소
효율적인 협상을 위해서는 상대방과의 의사소통이 매우 중요합니다. 다이아몬드는 의사소통에서 중요한 12가지 요소를 제시합니다. 그 중에서 중요한 점은 상대방의 말을 경청하고, 존중하며, 감정을 배제한 논리적 접근을 하는 것입니다. 협상에서는 자신의 주장보다는 상대방의 말을 더 중요시하는 태도가 효과적입니다. 감정이 얽히지 않도록 하고, 객관적인 논의를 하는 것이 중요합니다.
- 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.
- 상대의 말을 듣고 난 다음에 질문한다.
- 상대방을 비난하지 않고 존중한다.
- 오고가는 대화 내용을 자주 요약한다.
- 감정을 배제한다.
- 목표를 자세하게 밝힌다.
- 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.
- 작은 신호를 놓치지 않는다.
- 인식 차이를 논의한다.
- 상대방이 약속하는 방식을 이해한다.
- 결정하기 전에 상의한다.
- 내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다.
- 누가 옳은지 논쟁하지 않는다.
협상의 4단계 모델
다이아몬드는 협상 준비를 위한 4단계 모델을 제시합니다. 각 단계에서 우리가 해야 할 일은 다음과 같습니다:
- 문제 파악과 목표 설정: 협상 목표를 명확히 하고, 예상되는 장애물을 파악합니다. 이를 통해 협상 전반을 계획할 수 있습니다.
- 상황 분석: 상대방의 니즈와 관심을 파악하고, 의사소통 방식과 표준을 이해하는 단계입니다.
- 옵션 선택과 리스크 대처: 다양한 옵션을 제시하고, 그에 대한 리스크를 분석합니다. 협상의 여지를 확장하는 과정입니다.
- 행동: 최선의 방법을 택하고, 그에 따른 실질적인 행동을 취하는 단계입니다. 의제, 시한, 시간 관리에 주의를 기울여야 합니다.
12가지 핵심 협상 전략
다이아몬드는 원하는 결과를 얻기 위해 사용할 수 있는 12가지 핵심 협상 전략을 제시합니다. 그 중 중요한 전략은 다음과 같습니다:
- 목표에 집중하라: 협상 목표를 명확히 하고, 그 목표를 향해 집중한다.
- 상대의 머릿속 그림을 그려라: 상대방이 원하는 바를 파악하고 그에 맞춰 접근한다.
- 감정에 신경 써라: 협상에서 감정이 중요하므로, 감정을 잘 다루어야 한다.
- 모든 상황은 다르다: 각 상황에 맞는 전략을 세운다.
- 점진적으로 접근하라: 급하게 밀어붙이기보다는 단계적으로 협상을 풀어나간다.
실제 사례를 통한 협상
책은 협상의 이론을 넘어서 실제 사례들을 들어 설명합니다. 예를 들어, 직장 내 협상, 면접에서의 대화법, 서비스 제공자와의 협상 등 다양한 상황에서 협상을 어떻게 진행해야 하는지 구체적인 전략을 제시합니다. 또한, 협상에서 발생할 수 있는 최악의 시나리오를 대비하는 방법, 제3자 활용법 등을 제시하며, 위기 상황에서도 협상을 유리하게 이끌어갈 수 있는 방법을 알려줍니다.
이스라엘과 팔레스타인 분쟁에 대한 해결책
스튜어트 다이아몬드는 이스라엘과 팔레스타인의 갈등에 대해서도 해결책을 제시합니다. 그는 이 문제를 협상의 틀로 풀어가야 한다고 보며, 제약회사를 공동으로 설립하여 상호 협력의 관계를 맺는 방안을 제안했습니다. 이와 같은 접근은 단순히 정치적 협상이 아닌, 상호 이해와 협력의 중요성을 강조하는 예시로 제시됩니다.
결론: 결국, 협상의 핵심은 ‘사람’이다
책의 핵심 메시지는 사람입니다. 모든 협상은 사람을 중심으로 이루어지며, 상대방의 입장과 감정을 이해하고 존중하는 것이 협상에서 성공을 거두는 가장 중요한 요소라는 것입니다. 협상에서 성공하려면 단순히 전략을 넘어, 사람 사이의 관계와 감정을 잘 관리해야 합니다.
스튜어트 다이아몬드의 “어떻게 원하는 것을 얻는가?”는 협상 기술을 넘어 사람과의 관계를 어떻게 다뤄야 할지에 대한 중요한 통찰을 제공합니다. 이 책을 통해 우리는 다양한 상황에서 효과적인 협상을 이끌어낼 수 있는 능력을 키울 수 있습니다.
”어떻게 원하는 것을 얻는가? (Getting More : Hotel to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World)”
- 저자 : 스튜어트 다이아몬드(Stuart Diamond)
- 발행일 : 2022년 6월 9일
- ISBN13 : 9788933871904
- 예스24 : http://app.ac/SbMpjHl33