《어떻게 원하는 것을 얻는가》

누군가에게 일정을 앞당겨 달라고 부탁했는데 거절당하면, 조건을 더 좋게 제시해야 한다고 생각하기 쉬워요. 다이아몬드는 상대가 일정에 손댈 수 없는 이유부터 묻는 데서 협상을 시작합니다.

책의 배경과 읽어 볼 대목

협상을 가격을 깎거나 이기는 기술로 보는 관점이 익숙하지만, 일상의 문제에서는 같은 상대와 다음에도 만나야 해요. 기한을 바꿀 수 없다면 결과물의 일부만 먼저 건네는 방법도 있죠. 상대가 가치 있게 여기는 것과 자신이 양보하기 쉬운 것을 따로 적어 보면, 처음 제시한 요구 밖에서 합의할 여지가 생겨요.

호텔 객실을 바꿔 달라는 부탁에서 볼 수 있는 것

기존 글의 호텔 객실 사례에서는 상대가 무슨 권한을 가지고 있는지 살피는 일이 중요해요. 프런트 직원이 업그레이드를 바로 정할 수 없는 상황이라면, 가능한 객실이 언제 나오는지나 호텔이 어떤 기준으로 객실을 배정하는지부터 물어볼 수 있어요.

이 책에서 말하는 작은 합의는 요청을 한꺼번에 관철하는 방식과 달라요. 일찍 들어가는 게 필요한지, 조용한 방이 필요한지부터 말하면 두 사람은 객실 등급 바깥에서도 해결책을 찾을 수 있어요. 호텔에서 통하는 대화가 직장에서도 통할지는 그곳에서 누가 무엇을 결정할 수 있는지부터 살펴봐야 합니다.